爐具網(wǎng)訊：我國(guó)的生物質(zhì)能發(fā)展前景看好，市場(chǎng)做起來(lái)卻很累？既然發(fā)展前景毋庸置疑，為什么市場(chǎng)一直不瘟不火？2022年以來(lái)，國(guó)家密集出臺(tái)了一波利好生物質(zhì)能發(fā)展的政策，機(jī)遇如何抓??？困局面前如何突破？為什么有的企業(yè)做得風(fēng)生水起，有的企業(yè)步履維艱？針對(duì)發(fā)展生物質(zhì)爐具的一些社會(huì)熱點(diǎn)和大家普遍關(guān)注的問(wèn)題與現(xiàn)象。近日，中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)民用清潔爐具專委會(huì)秘書長(zhǎng)任彥波，在抖音“農(nóng)村清潔取暖-任彥波”和視頻號(hào)“農(nóng)村清潔取暖任彥波”兩個(gè)平臺(tái)，組織召開了一場(chǎng)線上“直播沙龍”。

        參與本次沙龍研討的有行業(yè)專家、企業(yè)代表，以及參與標(biāo)準(zhǔn)起草、產(chǎn)品檢測(cè)方面的專家，他們是中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)清潔爐具技術(shù)創(chuàng)新委員會(huì)專家委員張德地、臨沂科銳電子有限公司總經(jīng)理王寶杰、北京中研環(huán)能環(huán)保檢測(cè)中心工程師劉彥崗、任丘市創(chuàng)新采暖設(shè)備有限公司市場(chǎng)經(jīng)理賈麗茹。大家圍繞用戶與市場(chǎng)洞察、燃料與生物質(zhì)爐具配套推廣、爐具技術(shù)創(chuàng)新與標(biāo)準(zhǔn)制定、參與政府項(xiàng)目要避開哪些坑、大數(shù)據(jù)應(yīng)用對(duì)企業(yè)發(fā)展的好處、生產(chǎn)自動(dòng)化與產(chǎn)業(yè)鏈配套模式等進(jìn)行了交流研討，分享了各自的經(jīng)驗(yàn)成果。下面分享一些沙龍摘要以饗同行交流。

任彥波清潔取暖沙龍之二

生物質(zhì)采暖爐企業(yè)創(chuàng)新突破的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)有哪些新的模式？

        生物質(zhì)壁爐市場(chǎng)火 用戶和市場(chǎng)在哪里？

        生物質(zhì)爐具大部分在做政府項(xiàng)目，市場(chǎng)一直做不起來(lái)，而生物質(zhì)壁爐市場(chǎng)火熱，近年來(lái)市場(chǎng)推廣量逐年提高。那么都是哪些人在購(gòu)買和使用呢？

        科銳電子的總經(jīng)理王寶杰說(shuō)：“生物質(zhì)壁爐的主要客戶是商鋪取暖，他們痛點(diǎn)是燃煤采暖爐不讓用，空調(diào)取暖商業(yè)用電價(jià)格高，取暖效果和舒適度不理想。生物質(zhì)壁爐憑借取暖成本低、效果好、舒適度好等優(yōu)勢(shì)，目前已經(jīng)成為很多商鋪取暖的選擇。除了商鋪，一些別墅、農(nóng)村小樓房也會(huì)選壁爐取暖。為了滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，冬火生物質(zhì)壁爐產(chǎn)品線已向中型、大型鍋爐延伸，已開發(fā)出1000平米到1噸的生物質(zhì)熱水鍋爐和蒸汽鍋爐。”

        對(duì)于推廣數(shù)量與推廣區(qū)域，王寶杰總經(jīng)理調(diào)侃，“去年公司還沒有銷售人員，市場(chǎng)推廣主要以山東本地為主，占到80%。今年才成立銷售部，主要開發(fā)東北、內(nèi)蒙古、甘肅等地市場(chǎng)。市場(chǎng)推廣方式主要以地推為主，同時(shí)也在探索網(wǎng)絡(luò)銷售，但這種需要安裝調(diào)試和耐用品在網(wǎng)上直銷不太適合。目前購(gòu)買壁爐的用戶群體呈年輕化趨勢(shì)，年輕人買給父母使用的越來(lái)越多，因此，企業(yè)在品牌宣傳和市場(chǎng)推廣方面，撬動(dòng)年輕人的需求很重要。”

        生物質(zhì)爐具經(jīng)銷商賺起了燃料的錢

        行業(yè)一直倡導(dǎo)燃料適配爐具配套推廣。最近，王寶杰總經(jīng)理帶著冬火經(jīng)銷商一直在考察生物質(zhì)顆粒市場(chǎng)，對(duì)此爐具網(wǎng)還單獨(dú)做了一期視頻號(hào)，在行業(yè)內(nèi)引起了熱議。對(duì)此，他是這么認(rèn)為的。

        “顆粒燃料和爐子是不能分開的，很多時(shí)候用戶使用壁爐出現(xiàn)問(wèn)題都是顆粒質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，或者跟壁爐不適配導(dǎo)致的。冬火會(huì)根據(jù)壁爐的燃燒制定配套顆粒的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)廠家生產(chǎn)適合冬火壁爐燃燒的顆粒，同時(shí)引導(dǎo)經(jīng)銷商和用戶購(gòu)買與冬火合作的顆粒，這樣顆粒廠和壁爐廠家形成一個(gè)利益共同體，大家一起發(fā)展。冬火今年囤的顆粒比去年要早，因?yàn)槊磕隊(duì)t具市場(chǎng)在增加，需要顆粒的量也在增加，逼著我們?nèi)タ疾旄嗟念w粒廠。”

        聽到這兒，任彥波秘書長(zhǎng)追問(wèn)到，“如何選擇想要的顆粒燃料？今年為什么屯顆粒比往年早？今年的燃料市場(chǎng)有怎樣的變化？經(jīng)銷商愿意提前采購(gòu)顆粒嗎？”

        王寶杰總經(jīng)理敞開心扉說(shuō)，“冬火的經(jīng)銷商都是拿著真金白銀去買顆粒，找到適合的顆粒比找媳婦還難，對(duì)此也是煞費(fèi)苦心。首先要看顆粒廠老板人品，人品不行，剛開始的顆粒還行，后續(xù)質(zhì)量就會(huì)下降，這是誠(chéng)信的問(wèn)題；其次是在管理上要把顆粒廠納入冬火供應(yīng)商體系，對(duì)合作的顆粒廠進(jìn)行認(rèn)證，與顆粒廠簽訂技術(shù)協(xié)議和質(zhì)量保證協(xié)議，但不簽供貨協(xié)議，因?yàn)閮r(jià)格隨時(shí)在變動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，冬火是不賺錢的，只是牽線搭橋，并根據(jù)冬火壁爐制定專用燃料標(biāo)準(zhǔn)體系。客戶安裝壁爐一般是9、10月份，但是采購(gòu)顆粒燃料要提前到5、6月份。”

        “提前訂貨就要押資金，要有儲(chǔ)存空間和物流配送，這樣經(jīng)銷商提前囤貨的意愿強(qiáng)嗎？”任彥波秘書長(zhǎng)問(wèn)道。

        王寶杰總經(jīng)理直言，“去年80%的經(jīng)銷商跟著冬火提前采購(gòu)顆粒都掙到錢了，賺的錢甚至比賣爐子還多，去年一些經(jīng)銷商只是賣顆粒就賺了50多萬(wàn)。”

        對(duì)于冬火經(jīng)銷商囤顆粒已經(jīng)成為一種模式，這樣不但能保證顆粒質(zhì)量，也更適配壁爐讓用戶燒好，還能多賺一份錢，所以經(jīng)銷商都很積極，把現(xiàn)有的資金拿出來(lái)采購(gòu)顆粒燃料。比如去年賣爐子的同時(shí)，賣了1000噸顆粒，那么今年他們會(huì)建倉(cāng)庫(kù)，提前儲(chǔ)備至少500噸。這也涉及到客戶的積累和復(fù)購(gòu)，經(jīng)銷商賣出爐子都會(huì)在6、7月份幫用戶清理一次，清理爐子的過(guò)程也是推銷顆粒的過(guò)程?？蛻粢苍谡翌w粒，冬火經(jīng)銷商推薦的顆粒質(zhì)量有保障，價(jià)格與市面上差不多，而且淡季要比供暖季還能便宜一些，用戶也樂意提前購(gòu)買。

        冬火與顆粒廠、經(jīng)銷商、用戶綁定推廣的模式很新穎，任彥波秘書長(zhǎng)表示，冬火在燃料上沒考慮賺錢，更多的是考慮燃料適配爐具能更好的發(fā)揮爐具性能，讓用戶有更好的取暖體驗(yàn)。另外從經(jīng)銷商的角度考慮，通過(guò)綁定銷售，又增加了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，讓經(jīng)銷商愿意跟著冬火走。冬火通過(guò)延伸服務(wù)把客戶綁定，緊緊抓住了用戶需求，正在從設(shè)備商到燃料配套商和服務(wù)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。站在為用戶和經(jīng)銷商解決問(wèn)題的角度考慮，從利他的角度考慮，值得行業(yè)借鑒。

        生物質(zhì)壁爐亟待技術(shù)創(chuàng)新與標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)

        除了商業(yè)模式的探索，技術(shù)創(chuàng)新與標(biāo)準(zhǔn)完善同樣是生物質(zhì)爐具行業(yè)發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)。任彥波秘書長(zhǎng)問(wèn)道，冬火壁爐今年的產(chǎn)品技術(shù)有哪些突破和變化？

        王寶杰總經(jīng)理說(shuō)，“產(chǎn)品改進(jìn)是冬火每年的必修課。技術(shù)員每年開春都會(huì)走訪調(diào)研用戶，了解一手資料，根據(jù)用戶反饋和需求進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和生產(chǎn)改進(jìn)。有些地方用戶反饋信號(hào)不好，今年改進(jìn)了通訊與信號(hào)問(wèn)題，以及網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程方面的聯(lián)網(wǎng)設(shè)置。同時(shí)在耐高溫、維修方便性、燃燒結(jié)構(gòu)等方面都進(jìn)行了改進(jìn)。”

        針對(duì)生物質(zhì)壁爐的結(jié)構(gòu)、燃燒技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)等專業(yè)性問(wèn)題，行業(yè)專家張德地進(jìn)行了解讀。他表示，目前生物質(zhì)壁爐行業(yè)出現(xiàn)了一批優(yōu)秀企業(yè)，市場(chǎng)推廣數(shù)量也在逐年提高，用戶也越來(lái)越認(rèn)可，但還存在一定的改進(jìn)空間，有一些問(wèn)題需要探討。一是結(jié)構(gòu)上不夠完善，作為燃燒設(shè)備火焰太長(zhǎng)，直接燒到鋼管是不可行的，暖風(fēng)壁爐要的是高溫?zé)煔猓皇呛芨叩幕鹧?；二是一些爐子排煙溫度太高，污染物就上來(lái)了，同樣過(guò)度追求出風(fēng)口溫度也不合理，出風(fēng)口溫度到底多少合適，需要進(jìn)一步討論；三是產(chǎn)品的人性化、選材方面還有提高的空間；四是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，如何讓用戶選擇更適合自己的產(chǎn)品很重要，產(chǎn)品能模仿，但鏈條式的服務(wù)，捆綁式的銷售模式是模仿不了的。

        推動(dòng)一個(gè)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，標(biāo)準(zhǔn)很重要。對(duì)于正在編制的《民用清潔暖風(fēng)壁爐》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)事宜，參與標(biāo)準(zhǔn)起草的劉彥崗工程師認(rèn)為，目前一些生物質(zhì)壁爐結(jié)構(gòu)不合理，質(zhì)量性能良莠不齊，一些企業(yè)對(duì)材料材質(zhì)、風(fēng)機(jī)和元器件選擇隨意性大，質(zhì)量難以保證，甚至存在一些安全隱患。壁爐主要針對(duì)民用采暖，在安全性的要求上要高一些，目前沒有國(guó)家和行業(yè)進(jìn)行約束，制定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范產(chǎn)品很有必要。正在制定的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，主要從安全和清潔兩個(gè)維度進(jìn)行編制，目前，標(biāo)準(zhǔn)即將進(jìn)入預(yù)審稿討論階段。

        政府項(xiàng)目要抓住 但必須堅(jiān)守質(zhì)量底線

        近年來(lái)，生物質(zhì)爐具政府項(xiàng)目做了很多，在做政府項(xiàng)目的過(guò)程中要注意哪些事項(xiàng)？對(duì)此，任丘創(chuàng)新公司市場(chǎng)經(jīng)理賈麗茹是這么理解的。

        “我來(lái)自市場(chǎng)一線，經(jīng)常跑用戶、跑市場(chǎng)，生物質(zhì)爐具行業(yè)這幾年的發(fā)展充滿了酸甜苦辣。產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)都沒問(wèn)題，但是到了用戶那里，使用方式和場(chǎng)景不同，會(huì)影響到實(shí)際使用效果。企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)時(shí)要考慮到實(shí)際應(yīng)用。政府采購(gòu)時(shí)，配套的燃料質(zhì)量也不可控，燃料的多樣化，會(huì)對(duì)爐具的取暖效果造成很大的影響。政府招標(biāo)的低價(jià)是制約生物質(zhì)爐具企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵因素。在當(dāng)前的招標(biāo)機(jī)制下，企業(yè)不是比熱效率、穩(wěn)定性、售后服務(wù)，而是比價(jià)格。煤改電、煤改氣的采購(gòu)價(jià)格在不斷上升，但生物質(zhì)爐具的采購(gòu)價(jià)格一直在降低，讓人很不解。”

        對(duì)于生物質(zhì)爐具的政府采購(gòu)，王寶杰總經(jīng)理表示，在調(diào)研中了解到不少爐子存在料箱返火的風(fēng)險(xiǎn)，這不是技術(shù)問(wèn)題，更多的還是價(jià)格制約下的偷工減料與粗制濫造，期待行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，對(duì)不合規(guī)的產(chǎn)品進(jìn)行約束。除了爐子燃燒技術(shù)的創(chuàng)新，配套的電機(jī)、風(fēng)機(jī)、電器元件也要同步提升，否則會(huì)影響到最終的效果。

        任彥波秘書長(zhǎng)表示，產(chǎn)品研發(fā)到底是自動(dòng)化程度高一些好，還是簡(jiǎn)單、傻瓜一些好，一直存在一些爭(zhēng)議。對(duì)此，賈麗茹經(jīng)理表示，農(nóng)村大多是老年人在使用，是要自動(dòng)化的同時(shí)，也要傻瓜化。王寶杰總經(jīng)理則表示，操作的簡(jiǎn)單化與爐具運(yùn)行的自動(dòng)化并不矛盾，冬火的設(shè)計(jì)理念就是打開、關(guān)上就行，無(wú)需多余的檔位設(shè)置。用戶只需要設(shè)定好需要的室內(nèi)溫度，爐子火力強(qiáng)度會(huì)自我調(diào)節(jié)。明年冬火要研發(fā)自動(dòng)清灰的爐子，隨著燃燒時(shí)間爐子會(huì)自動(dòng)清灰。

        大數(shù)據(jù) 互聯(lián)網(wǎng)+ 已在企業(yè)發(fā)揮作用

        提到大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+，感覺很高大上，其實(shí)在爐具行業(yè)已經(jīng)得到了應(yīng)用。冬火壁爐一直在走數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的發(fā)展理念。王寶杰總經(jīng)理表示，冬火的“互聯(lián)網(wǎng)+”由冬火數(shù)據(jù)“黑匣子”的數(shù)字控制模塊實(shí)現(xiàn)，該模塊內(nèi)置通訊卡，自動(dòng)匹配互聯(lián)網(wǎng)。用戶可以通過(guò)微信實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制爐具；經(jīng)銷商可以遠(yuǎn)程控制生物質(zhì)爐具的網(wǎng)絡(luò)通訊，防止串貨；廠商可以對(duì)用戶的點(diǎn)火、加料、清灰等操作實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控，對(duì)生物質(zhì)爐具的出水溫度、環(huán)境溫度、電機(jī)電流，煙霧濃度等數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的遠(yuǎn)程監(jiān)控，不僅方便了用戶，而且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶在使用中出現(xiàn)的問(wèn)題，做到第一時(shí)間通知警示，保障了產(chǎn)品的規(guī)范高效使用。

        任彥波秘書長(zhǎng)表示，“互聯(lián)網(wǎng)+”在冬火壁爐上應(yīng)用的很好，承載了企業(yè)的服務(wù)問(wèn)題、線上平臺(tái)遠(yuǎn)程解決故障，提高了工作效率，節(jié)約了人工上門服務(wù)的時(shí)間和成本。對(duì)于政府項(xiàng)目推廣的產(chǎn)品，這套系統(tǒng)能承載地方政府平臺(tái)的監(jiān)管功能嗎？對(duì)此，王寶杰總經(jīng)理表示，政府項(xiàng)目推廣的產(chǎn)品配遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)很重要，爐子到了用戶家里，到底有沒有在用？用戶的燃料使用量是多少？用戶家里到底暖不暖和？這些數(shù)據(jù)都是可以監(jiān)測(cè)和收集的，能從數(shù)據(jù)里看出政府項(xiàng)目推廣的效果。在技術(shù)上可以建立一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)，把用戶數(shù)據(jù)傳到國(guó)家平臺(tái)，生物質(zhì)爐具可以建立一個(gè)區(qū)域性的監(jiān)測(cè)大平臺(tái)。

        任彥波秘書長(zhǎng)補(bǔ)充道，政府項(xiàng)目的長(zhǎng)效服務(wù)保障體系是行業(yè)一直倡導(dǎo)和建議的，后續(xù)可以商討把企業(yè)的服務(wù)平臺(tái)與區(qū)域性的政府項(xiàng)目監(jiān)管平臺(tái)做一個(gè)嫁接。

        生產(chǎn)自動(dòng)化與產(chǎn)業(yè)配套需要企業(yè)協(xié)作

        冬火把設(shè)備生產(chǎn)商、燃料供應(yīng)商、爐具銷售商整合形成了一個(gè)新的生態(tài)閉環(huán)，給行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了亮點(diǎn)。其實(shí)這家企業(yè)的基因是做自動(dòng)化的，對(duì)于自動(dòng)化生產(chǎn)與上下游產(chǎn)業(yè)配套也做了很多嘗試，積累了一些經(jīng)驗(yàn)。

        王寶杰總經(jīng)理認(rèn)為，機(jī)器人代替人工是大趨勢(shì)，但不同的生產(chǎn)流程有不同的生產(chǎn)設(shè)備，要根據(jù)各個(gè)工廠的產(chǎn)量和投資進(jìn)行設(shè)計(jì)。冬火生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)是由點(diǎn)到線再到面，焊接的自動(dòng)化生產(chǎn)線已經(jīng)齊全，接下來(lái)噴塑、噴漆生產(chǎn)線，物流、生產(chǎn)、裝配的自動(dòng)化也要逐步實(shí)現(xiàn)。

        對(duì)于上游配件供應(yīng)商與下游燃料廠的經(jīng)營(yíng)生態(tài)建設(shè)情況，王寶杰總經(jīng)理表示，冬火的供應(yīng)商有一套管理系統(tǒng)，從產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、供貨評(píng)價(jià)等要進(jìn)行綜合打分，而且核心零配件會(huì)選擇兩家做對(duì)比。公司每年開春都會(huì)走訪供貨商，對(duì)供貨商進(jìn)行重新評(píng)估，重新簽訂協(xié)議，如果質(zhì)量下降會(huì)尋找新的供貨商替代。

        另外，在合作伙伴的選擇上也實(shí)行分級(jí)管理，分為代理商和經(jīng)銷商。對(duì)代理商要進(jìn)行區(qū)域保護(hù)，比如河南商丘的代理商，爐子只能在商丘賣，出了商丘爐子就點(diǎn)不著火。對(duì)經(jīng)銷商的門檻低一些，但一定要讓經(jīng)銷商賺到錢，要跟經(jīng)銷商打成一片。代理商和經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在一起，要形成一個(gè)大家庭，我更像這個(gè)大家庭中的家長(zhǎng)。

        在兩個(gè)半小時(shí)的直播過(guò)程中，企業(yè)代表、行業(yè)專家進(jìn)行了深入的交流探討，尤其對(duì)于燃料和生物質(zhì)爐具的配套推廣進(jìn)行了重點(diǎn)溝通，直播間參與線上互動(dòng)的觀眾也很踴躍，大家一起碰撞出了一些思想的火花，觀眾留言受益匪淺，學(xué)到很多干貨。