爐具網(wǎng)訊：走進(jìn)臨沂當(dāng)?shù)厮袌觯蟠笮⌒〉赇伾习偌?，進(jìn)入12月中旬水暖市場依舊冷清，在走訪中了解到，今年水暖市場整體萎靡，主要原因有：1.煤炭價(jià)格上漲過猛，煤爐銷量影響很大，賣不動；2.生物質(zhì)顆粒價(jià)格上漲，顆粒爐取暖成本優(yōu)勢不存在，銷量不同程度下滑下；3.整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，市場需求收縮，用戶購買力下降；4.各種原材料漲價(jià)，清潔取暖產(chǎn)品的生產(chǎn)成本增加，各行各業(yè)不景氣，買賣不好做；5.今年天氣不太冷，冷的比較晚，一些用戶堅(jiān)持湊合，能不取暖就不取暖。

        作為山東超萬和潔之燃臨沂地區(qū)總代理，萬福臨新能源客戶咨詢和出貨不斷。據(jù)陳總介紹，萬福臨從2007年開始做太陽能，2010年開始經(jīng)銷爐子，目前縣鎮(zhèn)級經(jīng)銷商300多人，受多種因素疊加，萬福臨雖然受到影響，但今年通過各種產(chǎn)品服務(wù)綜合發(fā)力，銷售額整體滿意。那在當(dāng)前形勢下，萬福臨是如何維護(hù)拓展市場的，在與陳總聊天中，感受到“新形勢下清潔取暖經(jīng)銷商的成功之道”。

        1、選品獨(dú)特有眼光

        對于經(jīng)銷商而言，選擇一款好產(chǎn)品是經(jīng)營成功與否的第一步，在選品方面，陳總格外重視，跑展會、走市場、企業(yè)走訪，一直在尋找各種有特點(diǎn)、有亮點(diǎn)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，對新產(chǎn)品有期待，有包容，愿意去嘗試經(jīng)營市面上新型的產(chǎn)品和技術(shù)。此次經(jīng)銷代理潔之燃采暖爐，通過廊坊暖博會了解后，起初對于節(jié)煤性能不是很相信，半信半疑去廠里考察、試燒、評估后，決定做代理。用陳總的話說，當(dāng)傳統(tǒng)產(chǎn)品無法刺激用戶時(shí)，一定要選擇創(chuàng)新性的產(chǎn)品打動用戶，撬動他們的需求，選擇清潔取暖產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)則是創(chuàng)新性、實(shí)用性、高性價(jià)比，能滿足用戶需求。

        2、市場敏銳跟需求

        隨著當(dāng)?shù)卣邔︷B(yǎng)殖戶燃煤鍋爐的取締，萬福林陳總敏銳把握市場需求，今年在臨沂地區(qū)開展了養(yǎng)殖戶燃煤鍋爐更換生物質(zhì)鍋爐的替代工作，除了更換鍋爐，養(yǎng)殖場的顆粒燃料供應(yīng)、地暖管安裝等配套服務(wù)也都幫助客戶解決。同時(shí)對于清潔取暖市場需求高的空氣源熱泵、生物質(zhì)顆粒爐，陳總也都在布局，時(shí)刻根據(jù)市場需求不斷調(diào)整經(jīng)營策略。

        3、多元經(jīng)營跟趨勢

        除了市場的敏銳，陳總對清潔取暖政策很關(guān)注，在清潔取暖多能互補(bǔ)大趨勢下，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)營單一品牌已經(jīng)很難生存發(fā)展，多品牌、多產(chǎn)品、多元化經(jīng)營布局是經(jīng)銷商的必然選擇。對于萬福臨新能源，從太陽能到燃煤爐具、生物質(zhì)采暖爐（鍋爐）、電采暖、燃?xì)獠膳?，一直跟隨清潔取暖多能互補(bǔ)的趨勢走多元產(chǎn)品經(jīng)營路線。除了設(shè)備供應(yīng)，在生物質(zhì)顆粒燃料、蘭炭燃料的供給、水暖系統(tǒng)安裝等服務(wù)方面都在涉及。

        4、售后服務(wù)是保障

        作為一家經(jīng)營20余年的老店，陳總直言，萬福臨賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。面對客戶大大小小的問題，都會第一時(shí)間上門解決，對于終端用戶的售后問題，會委托培育鎮(zhèn)上的經(jīng)銷代理商上門服務(wù)，大到清潔取暖產(chǎn)品安裝調(diào)試，小到零件更換，對于客戶需求基本上全面滿足，沒有任何怨言。對于經(jīng)銷商而言，用戶口碑很重要，用戶口碑除了產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)的態(tài)度和理念尤為重要。很多時(shí)候打動客戶的不是產(chǎn)品而是服務(wù)，為用戶服務(wù)的過程，是一次真誠的溝通和交流，是一次很好的口碑傳播。

        5、營銷推廣跟潮流

        在營銷推廣方面，除了傳統(tǒng)的線下地推、宣傳推廣，陳總緊跟當(dāng)前流行的抖音、快手等短視頻平臺，除日常拍攝一些產(chǎn)品和發(fā)貨信息外，閑暇之余經(jīng)常進(jìn)行直播，對于直播的話術(shù)、引流獲客、蹭熱點(diǎn)很有研究，除了宣傳推廣，直播間經(jīng)常會有下單。而且對于一些重要的清潔取暖會議、新產(chǎn)品的發(fā)布，也會聯(lián)系當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅，與短視頻平臺策劃直播。對于新型的營銷方式，陳總坦言，未來的消費(fèi)群體是年輕人，誰能否抓住年輕人的需求，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

        6、客戶維系很重視

        萬福臨作為超萬、潔之燃清潔取暖產(chǎn)品在臨沂地區(qū)總代理，有300多家縣鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，每個(gè)鎮(zhèn)最多設(shè)立兩家經(jīng)銷商，大都是合作多年的老朋友，很重視經(jīng)銷商的利益與合作。產(chǎn)品發(fā)貨、補(bǔ)貨很及時(shí)，遇到經(jīng)銷商著急進(jìn)貨的情況，上午一個(gè)電話，下午就能安排貨拉拉送到，若代理商在安裝過程中遇到一些問題，也會耐心指導(dǎo)甚至派人到現(xiàn)場解決。堅(jiān)持利他原則，讓合作方有錢賺，用地方經(jīng)銷商的話說，一直跟著老陳干，老陳推薦什么，我們就經(jīng)營什么。

        結(jié)語

        有人說清潔取暖行業(yè)是最壞的時(shí)代，政府招標(biāo)采購主導(dǎo)市場，原來的市場體系被打破，多年經(jīng)營積累的渠道資源不復(fù)存在，但終究還是要回歸市場。暖通經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是新時(shí)代環(huán)境下必須要過的一道坎，仍用原來思路經(jīng)營如同“溫水中的青蛙”，看似銷售額有增長，但這樣的增長擋不住大環(huán)境的變化。

        對于暖通經(jīng)銷商而言，要堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以滿足用戶需求為目標(biāo)，轉(zhuǎn)變思路、主動出擊，做到選品獨(dú)特有眼光、市場敏銳跟需求、多元經(jīng)營跟趨勢、售后服務(wù)是保障、營銷推廣跟潮流、客戶維系很重視，你也可以成為這個(gè)時(shí)代成功的暖通經(jīng)銷商。