【引言】最近的市場有點看懵了！熱點有華為一反常規(guī)，未開發(fā)布會就直接開賣Mate 60手機；另有蜂花+鴻星爾克跨界銷售玩梗賣爆、瑞幸+茅臺跨界聯(lián)名推出醬香拿鐵刷屏全網(wǎng)......一波一波的潮流涌動不必多說了；從暖通行業(yè)來說，近日在德州召開的一場暖通經(jīng)銷商選品會也著實驚到了我們。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商會是企業(yè)唱主角，召集各地的經(jīng)銷商參加，而這次德州經(jīng)銷商會逆天了，是水暖經(jīng)銷商搭臺選擇邀請一些企業(yè)優(yōu)品來路演，經(jīng)銷商唱主角，企業(yè)成配角，開成了經(jīng)銷商選品會。爐具網(wǎng)通過調研和觀察認為，在內(nèi)卷的當下，企業(yè)品牌專賣店破圈擴品是大勢，圍繞農(nóng)村消費新場景轉向多品經(jīng)營，由被動銷售轉向主動發(fā)掘，新技術、新產(chǎn)品、新賽道將成為經(jīng)銷商關注重點，打多年積累的情感牌不再好使，企業(yè)創(chuàng)新如果跟不上節(jié)奏就會被經(jīng)銷商“炒魷魚”了。

9月24日，山東德州啟元水暖召開了一場“別樣”的經(jīng)銷商會議，會議由暖通經(jīng)銷商組織，邀請潔之燃采暖爐+優(yōu)煤易購潔凈煤“好煤配好爐”組合模式、美右美水暖毯、杰昇熱能等相關企業(yè)進行了產(chǎn)品路演，參會人員有啟元水暖的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商及駐村水暖“服務員”。會議規(guī)模不大，但這種打破常規(guī)的經(jīng)營思路和理念值得思考。中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會民用清潔爐具專委會秘書長任彥波應邀參會，結合當前形勢、市場變化、用戶需求等內(nèi)容，進行了主題為“農(nóng)村清潔取暖現(xiàn)狀與創(chuàng)新突破思路”的分享交流。

大變革時代凸顯創(chuàng)新求變重要性 

任彥波秘書長認為，從政策趨勢來看，自2022年以來，一系列關于碳達峰、鄉(xiāng)村振興、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化、人居環(huán)境改善，以及農(nóng)村能源革命等文件出臺，都將清潔取暖納入了整體規(guī)劃。在政策支持和項目引導下，農(nóng)村居民的清潔取暖意識得到很大提升，清潔取暖市場釋放出了巨大潛力。從短期來看，煤改電成為了主要趨勢，熱泵與分布式屋頂光伏的組合將迎來快速發(fā)展，而煤改氣的發(fā)展受到了限制，參與度逐漸減少。但是，清潔爐具作為托底保障仍然扮演著不可或缺的重要角色。

就市場變化而言，當前已經(jīng)形成了多能互補新格局，然而，不同地區(qū)之間存在明顯差異。如京津冀及周邊地區(qū)等重點城市主要采用“煤改電”和“煤改氣”方式；東北地區(qū)則以生物質爐具為主；西北地區(qū)則采用太陽能+電輔熱、蓄熱式電鍋爐和燃氣壁掛爐等組合方式。經(jīng)銷商為了更好的滿足市場和用戶需求，經(jīng)營策略也在變化，由單品向多品經(jīng)營轉變的趨勢明顯，銷售模式上除了傳統(tǒng)線下銷售，開始在抖音、快手等短視頻平臺開展線上營銷和直播帶貨。

從用戶需求層面來說，在政府項目的推動下，農(nóng)村取暖方式呈現(xiàn)多元化趨勢，用戶消費觀念發(fā)生變化，經(jīng)濟條件較好的用戶開始升級需求，注重取暖品質，要求方便智能、干凈舒適；經(jīng)濟條件較差的用戶，注重取暖成本，要求經(jīng)濟實用，更傾向于就地取材，有什么燒什么。隨著農(nóng)村居民收入水平的不斷提高，取暖方式變遷經(jīng)歷了從柴薪到煤炭，再到天然氣、電不斷升級的過程。

今年以來，經(jīng)濟下行，市場內(nèi)卷嚴重，同行競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)和經(jīng)銷商在這個變化之下如何生存和發(fā)展？任彥波秘書長認為，未來政府考慮到環(huán)境的治理將更加強調綠色、低碳、節(jié)能和環(huán)保，而用戶則更注重經(jīng)濟性、便捷性以及安全性。因此，企業(yè)和經(jīng)銷商需要以滿足市場需求和用戶痛點為核心，積極進行產(chǎn)品創(chuàng)新和多能互補解決方案的開發(fā)。

在實際操作中，她強調了從產(chǎn)品思維向用戶思維轉變的重要性，企業(yè)、經(jīng)銷商要在技術、產(chǎn)品和服務各個方面進行全面提升，滿足用戶不斷增長的需求升級。另外，她還提到了提升自身能力的必要性，包括選品能力、產(chǎn)品整合能力、安裝服務能力以及短視頻引流獲客能力等。特別強調了企業(yè)要結合自身資源、能力和獨特特點，明確在市場中的角色和定位，以便更好地適應變化之下的市場環(huán)境。

經(jīng)營升維，創(chuàng)新模式，打造暖通聯(lián)盟

內(nèi)卷的市場，需求的變化，傳播的變革，大變革時代經(jīng)銷商如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在會議分享環(huán)節(jié)，啟元水暖王經(jīng)理結合當前經(jīng)營現(xiàn)狀和未來發(fā)展思路交流了五點看法。

一是選好品多品經(jīng)營。在當前市場環(huán)境下，過于依賴單一品類經(jīng)營將面臨巨大的生存壓力。啟元水暖目前經(jīng)營的品類多達40多個，有太陽能熱水器、水暖管、散熱器、壁掛爐、采暖爐具、煤炭、水暖毯、水龍頭、燃氣灶、沐浴房、衛(wèi)浴等。圍繞農(nóng)村居民生活場景和對美好生活的向往，提供了一攬子解決方案。對于產(chǎn)品的選擇，每一個品類都經(jīng)過了嚴格的篩選，與廠家簽訂了質保協(xié)議，確保產(chǎn)品質量穩(wěn)定，同時最大程度控制產(chǎn)品價格，使產(chǎn)品更具市場競爭力。店鋪應該兼顧低利潤產(chǎn)品引流客戶，同時引進高端產(chǎn)品保證更好的利潤和生存空間。多品經(jīng)營+差異化銷售策略，可以幫助企業(yè)更好地應對市場變化，滿足不同的需求，從而取得競爭優(yōu)勢。

二是主動出擊找客戶。之前喝著茶、磕著瓜子、翹著二郎腿在店里等著上門生意的日子翻片了，現(xiàn)在必須積極主動地走出去，用實際行動贏得市場，如線下地推、主動走訪服務客戶、線上短視頻引流等多種方法綜合應用。應該密切關注用戶需求和購買習慣變化，隨時根據(jù)市場變化調整和制定適宜的銷售策略。不能再是被動等待，而是積極主動出擊，尋找潛在客戶，并為他們提供滿足需求的產(chǎn)品和服務。

三是一鎮(zhèn)一批發(fā)，讓分銷商多賺。經(jīng)銷商賣多少貨很大程度上由鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的進貨量決定，他們賣貨的積極性至關重要。為提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的積極性，一級經(jīng)銷商應該圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行重點布局。啟元水暖采取一鎮(zhèn)一批發(fā)的市場策略，計劃在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一個批發(fā)市場，把產(chǎn)品批發(fā)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，把最大利潤讓給分銷商，激發(fā)分銷商的銷售激情，這種薄利多銷的模式有望迅速開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

四是一村一售后，發(fā)展駐村服務員。發(fā)展駐村服務員，實現(xiàn)一村一售后，是服務農(nóng)村市場的重要一環(huán)，以便最終打通服務農(nóng)村市場的“最后一公里”。啟元水暖提出在每個村培養(yǎng)一位服務員的設想。駐村服務員不僅要懂水暖，還要具備安裝技能，善于溝通，他的作用不僅是提供及時的售后服務，還要推介和銷售產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品話語權，能將優(yōu)質的產(chǎn)品普及推廣下去。

五是創(chuàng)新模式打造暖通聯(lián)盟會。啟元水暖建立了德州裕沅暖通聯(lián)盟會，旨在打造一個強大的聯(lián)盟體系，吸引更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖店加盟。啟元水暖代表聯(lián)盟會上聯(lián)企業(yè)、下聯(lián)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)盟店，與廠家對接，做好產(chǎn)品經(jīng)理角色，做好選品工作，選擇質優(yōu)價廉的產(chǎn)品與聯(lián)盟店對接，并統(tǒng)一提供安裝和售后服務。這種聯(lián)盟會模式的核心優(yōu)勢在于互相協(xié)作，共同成長，實現(xiàn)各個聯(lián)盟店合作共贏，共同打造品牌，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務。

結語

面對產(chǎn)品同質化、市場內(nèi)卷、消費場景和傳播變革、整個經(jīng)濟下行等現(xiàn)狀，站在市場前線的水暖經(jīng)銷商也感受到了“寒意”，生存和發(fā)展壓力較大。爐具網(wǎng)調研發(fā)現(xiàn)，盡管現(xiàn)在信息很發(fā)達，但是信息過載，真假難辨，好產(chǎn)品、經(jīng)銷商和用戶需求不對稱。一方面是農(nóng)村消費升級，居民需求提高，購買好產(chǎn)品的欲望越來越強，卻找不到、買不到好產(chǎn)品；另一方面是經(jīng)銷商急于發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品、尋找差異化、開辟新賽道。順應變革和需求，爐具網(wǎng)作為行業(yè)綜合服務平臺，為更好的鏈接企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶，將通過調研、走訪、征集，發(fā)掘新技術、新產(chǎn)品、新模式，賦能企業(yè)發(fā)展，為經(jīng)銷商和用戶遴選好產(chǎn)品，并通過線下“暖博會”、線上“暖博薈”開展一系列活動，多維度傳播推介，加快好產(chǎn)品落地轉化，縮短變現(xiàn)路徑。