生物質(zhì)壁爐在歐洲有著三四十年的發(fā)展，在使用效果、安全、環(huán)保、外觀設(shè)計等方面得到了市場驗證。隨著我國居民生活水平的提高，采暖開始朝著清潔、溫暖、智慧、高品質(zhì)方向發(fā)展，生物質(zhì)壁爐正逐步走入尋常百姓家。

        目前我國生物質(zhì)壁爐行業(yè)發(fā)展情況如何？企業(yè)在推廣過程中遇到了哪些困難？在新的市場需求下企業(yè)如何拓展市場？近日中國爐具網(wǎng)對山東耐沃姆環(huán)?？萍加邢薰究偨?jīng)理李世俊進(jìn)行了專訪。

● 山東耐沃姆環(huán)?？萍加邢薰究偨?jīng)理 李世俊

        四維度 生物質(zhì)壁爐市場前景看好

        對于生物質(zhì)顆粒壁爐的市場前景，李世俊非?？春茫瑢Υ怂o出了自己的分析。

        1.使用角度:生物質(zhì)壁爐不僅取暖效果好，使用成本比電、氣低，更加智能、方便、美觀，具備自動點火、自動控溫、自動送料等功能，從效果、成本、方便性上都不輸電和氣；

        2.安全角度：生物質(zhì)顆粒壁爐延續(xù)歐美負(fù)壓燃燒設(shè)計風(fēng)格，燃燒充分，即便產(chǎn)生少量一氧化碳，縫隙均向爐膛內(nèi)吸，基本不可能釋放到室內(nèi)，一氧化碳中毒的可能性低，同時有多個溫度傳感器，同步感應(yīng)運行狀態(tài)，確保使用安全；

        3.環(huán)保角度：生物質(zhì)顆粒壁爐燃燒的是農(nóng)林廢棄物二次加工的顆粒燃料，屬于可再生能源，有效解決農(nóng)林廢棄物的同時，CO2和SO2排放很低，與化石能源相比，環(huán)保優(yōu)勢明顯；

        4.消費需求角度：隨著人均收入的提升，用戶不再是傳統(tǒng)意義上的取暖，還要美觀、安全、環(huán)保、便利的取暖，從大趨勢來看，傳統(tǒng)煤爐已經(jīng)逐漸不能滿足消費者需求，電和天然氣取暖成本高只能服務(wù)高收入人群，生物質(zhì)顆粒壁爐更適合未來消費需求。

        三不同 耐沃姆“不一樣”

        目前市場上生物質(zhì)顆粒壁爐廠家和產(chǎn)品眾多，耐沃姆產(chǎn)品有怎樣的特點和優(yōu)勢，李世俊給出了自己的標(biāo)準(zhǔn)和看法。

        安全性：耐沃姆始終把安全放在第一位，為了保障用戶使用安全，產(chǎn)品都是負(fù)壓結(jié)構(gòu)，負(fù)壓燃燒是一種側(cè)重于排放和燃燒安全的結(jié)構(gòu)，同時內(nèi)置多個傳感器采集運行數(shù)據(jù)，保障使用安全。相關(guān)配件嚴(yán)格參考國家和歐美標(biāo)準(zhǔn)，爐體使用3mm標(biāo)準(zhǔn)板，電器元件3C化，使用德國肖特微晶玻璃，采用高溫漆等，同時為客戶提供2年質(zhì)保。

        性能：我們在確定爐體結(jié)構(gòu)的時候，從制熱性能、排煙溫度、安全性、耐久性等多方面測試對比，參考眾多歐洲產(chǎn)品，設(shè)計了耐沃姆管式爐體結(jié)構(gòu)，管內(nèi)走煙，管外換熱，這樣可以保證360度無死角交換熱量，制熱效果佳，熱損耗少，目前該結(jié)構(gòu)已經(jīng)注冊了多項專利。

        外觀：我們通過市場調(diào)研，確定了簡約不簡單的歐洲設(shè)計風(fēng)格，并聘請專業(yè)設(shè)計師進(jìn)行外觀設(shè)計，同時開發(fā)外觀加工模具，提高產(chǎn)品外觀美觀的同時，保證產(chǎn)品風(fēng)格的一致性。

        行業(yè)亂象多 要自律 不要自戕

        對于生物質(zhì)壁爐行業(yè)發(fā)展情況和企業(yè)在市場推廣過程中遇到的困難，李世俊有著自己的感受和感悟。目前推廣過程中最大的困難是市場缺少統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入制度，導(dǎo)致市場上的產(chǎn)品魚龍混雜，有些品牌什么都承諾、亂承諾，但是質(zhì)量和性能各方面達(dá)不到，不利于整個行業(yè)的發(fā)展。

        有些企業(yè)盲目進(jìn)行價格競爭，低價策略不惜降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，失去合理利潤空間，沒有利潤支撐就無法做好市場推廣和售后服務(wù)，不能為代理商和經(jīng)銷商帶來更大的價值。同時用才和配件的標(biāo)準(zhǔn)也隨之降低，失去了用戶的口碑，這種惡性循環(huán)造成了惡劣影響。

        國內(nèi)暫時沒有明確的顆粒評級標(biāo)準(zhǔn)和市場準(zhǔn)入制度，部分顆粒加工企業(yè)渾水摸魚，有的企業(yè)使用結(jié)焦、灰分高、熱值低的顆粒以次充好，不僅造成用戶取暖體驗差，還會給用戶帶來不必要的售后麻煩，甚至影響排放。

        對此李世俊表示，希望行業(yè)相關(guān)企業(yè)本著用戶第一的原則，用心做好每一臺顆粒壁爐，給用戶更好的取暖體驗和更好的解決方案。滿足用戶使用體驗好、環(huán)保排放好、耐用性好的需求。行業(yè)企業(yè)要自律，讓產(chǎn)品積累口碑，讓行業(yè)積累口碑，這個行業(yè)才能越做越好，不要讓一些亂象影響行業(yè)的發(fā)展，不要因為個別企業(yè)的行為把整個行業(yè)毀了。

        用戶服務(wù)動真格 封爐行動顯真情

        再好的產(chǎn)品如果售后服務(wù)跟不上，最終也會被消費者拋棄，對于生物質(zhì)壁爐企業(yè)而言，售后服務(wù)尤為重要。對此李世俊表示，我們的使命是“耐沃姆·暖萬家”，要對消費者的安全和使用效果負(fù)責(zé)，在售后服務(wù)方面投入很大。一是通過代理商為用戶提供服務(wù)，另一方面通過400電話、官方網(wǎng)站、微信公眾號等為用戶提供服務(wù)，確保每個用戶在遇到問題時都有人為他們解決，同時特別關(guān)注售后服務(wù)的時效性，對售后配件全部走順豐快遞，小到一個螺絲釘都是這樣的，在用戶服務(wù)方面，我們從來不會考慮成本。

        耐沃姆封爐行動：每年都會策劃一次統(tǒng)一的封爐行動，這個行動已經(jīng)堅持2年，效果很好。引導(dǎo)所有的代理商主動上門給客戶提供清灰和保養(yǎng)服務(wù)，讓用戶有更好的體驗，對產(chǎn)品有更好的口碑。用戶口碑就是個長久的生意，代理商能夠沉下心來踏踏實實的做取暖生意。

        目前耐沃姆有100多家代理商，參加今年封爐行動的大概30%，服務(wù)客戶數(shù)量幾百家。每年都在進(jìn)步，收獲了很多客戶好評，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要不斷的改進(jìn)，最終要向海爾、格力的產(chǎn)品、服務(wù)看齊。

        線上線下相結(jié)合 打造全網(wǎng)矩陣

        對于市場推廣，李世俊表示，耐沃姆一直堅持“線上+線下”相結(jié)合的方式，線上做信息傳播，線下做口碑傳播，讓用戶買到好的顆粒壁爐，有好的取暖體驗，讓代理商在推廣過程中有更多的子彈，更好的品牌宣傳，銷售起來更容易。

        目前耐沃姆主要是通過經(jīng)銷商市場化銷售，暫時還沒有涉及政府項目采購，這方面有我們自己的一些考慮。我們重點發(fā)展區(qū)域代理商模式，這樣能夠更好的保障對消費者的服務(wù)，踏踏實實的把市場做好。

        目前耐沃姆積極探索全網(wǎng)推廣，布局搭建全媒體矩陣，通過一些新的媒體形式進(jìn)行宣傳推廣。堅持一個原則和一個目標(biāo)：以全渠道的推廣和信息發(fā)布為原則，以幫助代理商更好的完成銷售為目標(biāo)，多多益善。

        10大支持 互利共贏同發(fā)展

        在合作方面，李世俊表示我們一直秉承誠信共贏的合作態(tài)度，給代理商提供了10大支持。

        1、0門檻加盟：與耐沃姆合作，無需任何保證金及代理費用，無負(fù)擔(dān)輕松干；

        2、雙唯一區(qū)域保護(hù)支持：線下、線上區(qū)域均保護(hù)，線下自行銷售有利潤，線上統(tǒng)一銷售有分潤，并有市場專員負(fù)責(zé)維護(hù)市場，為代理商提供服務(wù)；

        3、免費物流支持：500公里范圍內(nèi)一次性訂貨10臺，免費發(fā)貨至所在地區(qū)物流點；1000公里范圍內(nèi)一次性訂貨20臺，免費發(fā)貨至所在地區(qū)物流點；

        4、服務(wù)團(tuán)隊支持：為代理商配置專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，不論銷售、訂單、售后均專人對接；

        5、實力保障支持：拒絕小作坊無序生產(chǎn)模式，引入精益管理，流水線生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。

        6、簽約大禮包支持：代理商簽約后能獲得一個大禮包；

        7、店招裝修支持：達(dá)標(biāo)代理商可申請公司幫助設(shè)計實體店店招，按標(biāo)準(zhǔn)裝修店招可獲裝修支持；

        8、市場推廣支持：全網(wǎng)營銷推廣，千萬次品牌曝光，給予每個代理商所在地區(qū)品牌營銷支持；

        9、銷售工具支持：專業(yè)營銷團(tuán)隊打造全系列銷售工具，保障代理商能夠隨時、隨地準(zhǔn)確的對產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，官方網(wǎng)站+微信公眾號+小程序+售后信息+產(chǎn)品軟文一應(yīng)俱全；

        10、銷售培訓(xùn)：提供銷售、安裝及售后培訓(xùn)，不定期組織外出考察學(xué)習(xí)。

        當(dāng)社會因經(jīng)濟(jì)市場化變得浮躁的時候，耐沃姆依然對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)苛要求，始終把用戶體驗放在首位，并為此不惜一切代價的陣勢令人敬佩。李總在發(fā)展自身企業(yè)的同時，也關(guān)注整個生物質(zhì)壁爐行業(yè)的發(fā)展，可謂責(zé)任在心，擔(dān)當(dāng)在行。作為一家生物質(zhì)壁爐生產(chǎn)企業(yè)，耐沃姆也很時髦，搭建全媒矩陣，各種有意思的短視頻，讓我們感受到了企業(yè)的活力與潮流。

        最后希望耐沃姆一直堅持暖萬家的使命，進(jìn)一步加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，讓老百姓用上符合使用習(xí)慣、取暖效果好、質(zhì)量更穩(wěn)定、更加節(jié)能的產(chǎn)品。